Как подготовить план продаж

План продаж для малого бизнеса требует большего, чем просто анализ прошлых цифр, постановка целей и разработка торговых материалов. Чтобы максимизировать продажи, вам сначала нужно начать с маркетинговой стратегии, выработав четкое понимание потребностей рынка, ваших целевых клиентов, разработки продукта, стратегии ценообразования и каналов сбыта. Разработка плана продаж, не основанного на маркетинговых стратегиях и тактике, ограничит ваш потенциал продаж и потенциально обрекает вашу компанию.

1

Просмотрите свой маркетинговый план, если он у вас есть. Если нет, обсудите следующие аспекты вашего бизнеса: потребности рынка, профиль клиента, ваше текущее положение или бренд, стратегию ценообразования и каналы распространения. Используйте это обсуждение, чтобы при необходимости изменить свой продукт или услугу, чтобы максимизировать продажи и установить или уточнить свою ценовую стратегию.

2

Сравните свои продукты и услуги по объему продаж и рентабельности. Определите, зарабатываете ли вы большую часть своих денег на более низких продажах товаров с высокой маржой, более высоких продажах товаров с более низкой маржой или комбинации этих факторов.

3

Посмотрите на свои территории, чтобы узнать, где вы продаете больше всего и где у вас наибольший потенциал роста. Определите географические местоположения, которые неэффективны, и от которых требуется отказаться или уделить больше внимания.

4

Просмотрите следующие каналы распространения, чтобы определить, какие из них следует сохранить, добавить или отказаться: розничные магазины, каталоги, веб-сайты, запросы по телефону, личные продажи, реклама с прямым откликом, реселлеры с добавленной стоимостью, дилеры, торговые представители. Рассмотрите влияние продажи разных продуктов, линий или услуг через разные каналы сбыта.

5

Установите бюджет на связи с общественностью, продвижение и рекламу. Свяжите свой бюджет с продажами, чтобы учесть увеличение маркетинговых усилий при высоких продажах и инициирование проверки при медленных продажах.

6

Создавайте планы по связям с общественностью, продвижению и рекламе, которые поддержат ваши усилия по продажам. Включите подробный рекламный медиаплан, который включает список средств массовой информации, которые вы будете использовать, расписание рекламы и анализ сообщения, которое ваша кампания отправит на рынок, чтобы убедиться, что оно будет согласовано с другими вашими усилиями по продажам.

7

Создавайте учебные материалы по продажам для тех, кто продает и распространяет ваш продукт или услугу. Включите подробную информацию о продукте, методах таргетинга и квалификации потенциальных клиентов, ключевых моментах, на которые следует обратить внимание потенциальных клиентов, ответы на возможные возражения клиентов, сравнения конкурентов, а также процедуры приема и выполнения заказов. Подготовьте подробные сценарии для продавцов по телефону, включая ответы на общие вопросы.

8

Представьте свои планы по связям с общественностью, продвижению и рекламе своим продавцам, чтобы они могли понять, что поддерживает их усилия, и ответить на комментарии клиентов, которые могут возникнуть в результате этих кампаний.

9

Установите цели для личных продаж, включая те, которые осуществляются торговыми представителями, телемаркетологами, торговыми посредниками и дилерами. Просмотрите предыдущие продажи, чтобы установить реалистичные цели. Сообщайте продавцам обо всех изменениях, которые вы внесли в вашу цену, позицию или распределение. Ставьте разные цели в зависимости от прибылей и регионов продаж, чтобы стимулировать рост продаж высокоприбыльных товаров и рост в регионах с низкими продажами. Создайте структуру бонусов и комиссионных для поощрения торгового персонала, включая дифференцированное вознаграждение по размеру прибыли и целевым областям для достижения целей в этих областях.

10

Ставьте цели на месяц или квартал, чтобы вы могли отслеживать и отслеживать свои продажи и при необходимости вносить коррективы. Отслеживайте свои продажи, чтобы определить, соответствуют ли они вашим целям. Отрегулируйте свои маркетинговые методы для решения проблемных областей и возможностей.