Стратегии сегментации клиентов

Как только компания определила свой целевой рынок - людей, которые, скорее всего, купят ее товары и услуги, - она ​​может разделить клиентов дальше, используя стратегии сегментации. Клиенты в этих сегментах имеют одну или несколько общих характеристик. Используя эти знания, лицо, ответственное за маркетинг малого бизнеса, разрабатывает конкретные планы по эффективному привлечению этих целевых клиентов. Сегментация позволяет компаниям строить отношения и укреплять лояльность клиентов, лучше удовлетворяя их желания и потребности. Хотя компания может использовать бесчисленное количество переменных для сегментации своего рынка в целом, есть несколько переменных, которые чаще всего используются для сегментации клиентов.

Демографическая стратегия

Демографическая сегментация включает разделение рынка потребителей с использованием таких переменных, как пол, возраст, доход, уровень образования, род занятий, социально-экономический статус, тип семьи (традиционная, разведенная, с одним родителем), религия, язык, культура и национальность. Например, продукт может иметь успех в одной области страны и потерпеть неудачу в другой из-за концентрации определенной культуры или национальности. Игрушки и одежда обычно продаются для людей определенного возраста и пола, а некоторые услуги создаются специально для лиц с определенным уровнем дохода (например, домработниц, нянек, ландшафтных дизайнеров). Если ваш целевой рынок - семьи с маленькими детьми, стратегия демографического маркетинга заставит вас искать рекламные возможности в журналах, информационных бюллетенях в Интернете, на веб-сайтах и ​​других изданиях, ориентированных на эти семьи.

Географическая стратегия

Географическая сегментация делит рынок в соответствии с конкретным местоположением и может относиться к стране или штату в целом или может быть дополнительно разделен по районам. Географическая сегментация также может использовать такие переменные, как климат, размер города или поселка, сельская местность или мегаполис, а также тип ландшафта (горный, прибрежный или сельскохозяйственный). Это позволяет компаниям определять виды продуктов, которые полезны или необходимы в определенных областях. Например, компания, специализирующаяся на досках для серфинга и другом оборудовании для пляжных видов спорта, сосредоточит свои усилия на штатах, таких как Флорида и Калифорния, где серфинг является популярным видом спорта. Эта стратегия также допускает целенаправленное общение. Если компания использует рекламные щиты на пляже, сообщение с большей вероятностью достигнет намеченной цели, чем размещение того же рекламного щита в центре города.

Психографическая стратегия

Психографическая стратегия делит рынок клиентов по ценностям и образу жизни, социальному статусу и типу личности. Этот тип сегментации разделяет рынок по тому, как человек, ведущий определенный образ жизни, реагирует на рассмотрение и покупку продукта или услуги. Интересы, взгляды, мнения и ценности влияют на отношение человека к продукту или услуге. Например, сторонников либеральных политических взглядов может не заинтересовать новая книга, написанная очень консервативным автором. Используя эту стратегию, компания может представить свои продукты таким образом, чтобы сделать их привлекательными для определенной группы в соответствии с их статусом, личностью или ценностями. Например, более высокие социальные классы могут быть более открытыми для дополнительных услуг, функций и эксклюзивных продаж.

Поведенческая стратегия

Стратегия поведенческой сегментации означает, что компания использует полученную информацию о потребностях своих клиентов и их реакции на потребности. Поведение может включать лояльность клиентов к определенному бренду; оплата запрашиваемой цены за покупки или проживание с ограниченным бюджетом; повторные покупки или первый покупатель; или клиентов, которые готовы купить или готовы сравнить с тем, что они видели в другом месте. Клиенты, сегментированные с помощью этой стратегии, также могут быть разделены в соответствии с тем, как они используют продукт или услугу или интенсивностью, с которой они ее используют - например, клиент, который нанимает услугу уборки один раз в неделю, по сравнению с тем, кто нанимает ту же услугу один раз. каждые полгода. Если компания понимает, что существует необходимость в дополнительном выборе из линейки продуктов, чтобы предоставить больше разнообразия лояльному покупателю, она может разрабатывать продукты на основе знаний, полученных с помощью этой стратегии сегментации.