actsuriname.org

Установление стандартов производительности для торговых представителей - процесс субъективный. Определение приемлемых показателей продаж на конец периода зависит от этапов цикла продаж вашей компании, продуктов, которые продает ваш бизнес, и общей подготовки каждого торгового представителя. Повышение ожидаемой производительности может быть медленным процессом, требующим постепенного увеличения, чтобы торговые представители были сосредоточены и усердно работали.

Определение цикла продаж

Установление ожиданий производительности для торговых представителей зависит от цикла продаж вашей компании. Цикл продаж охватывает этапы продажи продукции вашей компании от первого контакта с клиентом до закрытия продаж. Существует множество эффективных способов создания цикла продаж, хотя этот процесс обычно включает несколько этапов, включая планирование встреч с клиентами, демонстрацию продуктов и составление коммерческого предложения. Процесс, применяемый вашим бизнесом, может отличаться от других, работающих в той же отрасли или на местном рынке.

Поговорите с торговым персоналом

Поговорите с существующими торговыми представителями в вашем бизнесе о цикле продаж вашей компании. Спросите этих профессионалов, соответствует ли цикл продаж, который вы имеете в виду, процессу, который фактически происходит в торговом зале, и нужно ли добавлять или убирать новые шаги. Требуйте от каждого торгового представителя отслеживать, сколько времени занимает каждый отдельный этап цикла продаж в течение данной недели. Включите количество закрытых продаж для каждого торгового представителя за этот период времени. Использование компьютерной программы для записи времени может облегчить сбор данных, но бумажных табелей учета рабочего времени будет достаточно.

Общие данные о продажах

Сложите все данные, полученные от ваших торговых представителей, чтобы создать электронную таблицу, показывающую ваших самых низких и самых высоких показателей продаж. Эти данные также показывают средний уровень производительности ваших специалистов по продажам. Медиана - это точная середина данных, отделяющая верхнюю половину от нижней. Как владелец бизнеса ваша задача состоит в том, чтобы решить, какие сотрудники проводят время на работе эффективно, а какие из них слишком сильно сосредотачиваются на определенных этапах цикла продаж в ущерб фактическим продажам. Доказательства неэффективной работы могут проявиться в ваших накопленных данных о продажах. Например, торговые представители, показывающие низкие показатели закрытия, могут тратить слишком много времени на поиски и недостаточно времени на звонки клиентам напрямую, чтобы начать диалог о продажах.

Определите ожидаемую производительность

Установление ожиданий по продуктивности для торговых представителей зависит от ваших предпочтений как владельца бизнеса. Использование средних показателей продаж, определенных в ваших совокупных данных о продажах, в качестве стандарта производительности - это безопасная бизнес-стратегия, но этот шаг также требует, чтобы у вас была готовая тактика для повышения продуктивности неэффективных сотрудников. Эта тактика может включать в себя дополнительное обучение продажам и обучение под руководством высокопоставленных торговых представителей. Согласно Entrepreneur.com, постепенное повышение производительности на 10–20 процентов в месяц также может стимулировать повышение производительности труда сотрудников.